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全员销售—高明的聚力手段

面对2023年的6000亿的销售目标,格力电器的董小姐有点坐不住了,启动了“全员销售”模式。一开始的传言是:“卖多有佣金奖励,卖少有考核。”如果真的是“卖少有考核”,那肯定是涉嫌违反劳动法的,对于一家大型上市公司+民族品牌来说,肯定是不行的。

为此,格力电器官方也已经做出回应:格力的这次全员销售活动没有考核任务,主要是激励大家,凝心聚力,培养大家的主人翁意识。实际上,这次并非格力电器首次启动全员销售模式。前几年,格力曾针对手机、净水器、冰箱等产品进行类似的“全员推销”。 关于格力电器的全员销售模式,网友们质疑的声音大约是这么说的:

1.这样一家大公司,动辄全员销售不妥当,员工原来就应该各司其职,各有分工;

2.即便实施了全员销售,对公司营收增量也不会大,反而折射出了格力电器为完成销售目标内部压力巨大。

3.董明珠又要搞销售老本行了?毕竟董明珠自己是销售出身,从上世纪90年代担任格力的经营部长。

我认为,格力的这次 “全员销售”是一次比较成功的管理策略。 格力这次“全员销售”活动自今年2月1日开始,根据格力2017年财报,格力电器目前大约有85000名员工,如果全员完成销售任务,格力将会增加8.5亿元的销售额。

而在2018年,格力电器实现销售收入为2000多亿。要想实现2023年的6000亿的销售目标,格力每年还需要保持近25%的年增长率!对一个2000亿体量的公司来说,25%的年化增长率意味着什么?在中国目前楼市低迷的大环境下,在家电行业普遍迎来增长“天花板”的大背景下,格力电器的这个目标能实现吗?根据机构的研报数据,2018年12月,格力空调销量同比下滑了4.95%,其中内销滑了11.37%。 格力空调的毛利率也在下降。

据格力电器2018年半年报显示,格力电器的家电制造和空调毛利率降到了过去2013年以来最低。空调毛利率34.37%,同比下降4.09%。如今的格力,想仅仅依靠空调等家电再持续保持高增长,已经没有那么简单。在这种情况下,没有什么比扩大销售额更重要了。而格力的老竞争对手美的电器,已经成功吸收合并了小天鹅。而从很多媒体的报道中,我们也可以看到,美的一直希望借助多品牌策略来“阻击”海尔和格力,在电器领域占有重要的一席之地。针对竞争对手的战略,格力也布局了智能制造和芯片。

总之,格力不仅“前有狼,后有虎”,同时还要面对“生态环境”的变化。稻盛和夫曾说过:“萧条时期,全体员工都应成为推销员。” 虽然格力电器目前还称不上萧条,但是当前的环境早已经开始变化,没有谁能在这样的经济大环境下保持高体量的增长。更不要说对一个拥有85000名员工的航母级公司来说。 在这个时期,格力用“全员销售”来鼓舞士气,凝心聚力,是非常必要的,也是非常高明的。

1.“全员销售”是战略思想的贯彻落实企业经营最怕的是战略得不到落实,别说是格力这种85000人的企业,就是在很多只有85个人的企业,一线人员事不关己高高挂起的心态也是非常常见的。我们经常看到总经理急的像热锅上的蚂蚁,基层员工跟没事人儿一样不紧不慢。 有的时候不是基层员工不想了解战略,是战略落不到他这里,而格力的这种做法,相当于向全员通知了公司的目标,把公司的目标和个人的行动强行联系起来,实际上是给员工的一种警醒和注意。

2.“全员销售”是减少阶层管理一种思路人数较多,阶层较多的企业,一条指令从高层到基层的传递过程是很漫长的,而且常常是失真的。最高层说我们公司的一切任务就是提高销售业绩,到了基层可能变成我们的一切任务就是要加班加点。加班加点不是目的,提高销售业绩才是目的。通过“全员销售”这种形式,能够让所有员工感受到最高管理层的指令,减少阶层制度中的信息传输失真,上下一心,形成一个共同的目标。

3.“全员销售”是落实责任结果的一种方式在艰难的环境下,一伙人共同面对最好的情况是什么?是心往一处想,劲儿往一处使!最大限度的减少内耗,所有人都为一个共同的目标而努力。 在这种情况下,就不要再说什么“提高业绩是你们销售部门的事,和我没关系”这种话。提高销售业绩,是全体格力人的事,跟每个人都有关系!

总之,“全员销售”确实起到提高凝聚力的作用。还记得格力全员每人增长1000元月工资的制度吗?为什么那个制度所有人都叫好?而“全员销售”却被很多人吐槽呢?因为人们都喜欢结果,不喜欢责任。

最后更新:2019-03-08
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